Verticais Comerciais
Telecom
Telecom
WDC Networks · Verticais Comerciais
Fluxo de Proposta
Técnico-Comercial
Processo padrão de geração de projetos e propostas para as verticais DWDM, Data Center, Redes Privativas e Serviços.
DWDM — Dense Wavelength Division Multiplexing
Projetos de backbone óptico, amplificação, ROADM e capacidade de transporte
⏱ SLA Processo ~4–5 dias úteis
01
Responsável
BDM — Business Development Manager
Identificação da Oportunidade & Discovery com Cliente
BDM identifica a oportunidade junto ao Vendedor (Inside Sales e/ou Outside/KAM). Conduz o processo comercial e técnico com ou sem o vendedor, conforme complexidade e relacionamento com o cliente. Realiza reunião de discovery para levantar topologia, PoPs, capacidade e escopo do projeto DWDM. Cadastra RO com fabricante.
Inside Sales cria a oportunidade no portal e envia para o BDM atrelar na proposta técnico-comercial.
O SLA começa quando o escopo é finalizado e enviado por email ao Pré-Venda e demais envolvidos em cópia.
Inside Sales cria a oportunidade no portal e envia para o BDM atrelar na proposta técnico-comercial.
O SLA começa quando o escopo é finalizado e enviado por email ao Pré-Venda e demais envolvidos em cópia.
📄 Documento de Escopo — enviado por email ao Pré-Venda e envolvidos em cópia
BDM pode atuar de forma autônoma ou em conjunto com Inside / Outside / KAM
02
Responsável
Pré-Venda Técnico
⏱ 1 dia útil
Validação Técnica e Montagem da BOQ
Pré-Venda valida a viabilidade técnica do escopo, monta a configuração completa da solução (part numbers, quantidades, especificações) diretamente no portal SCT e submete ao fabricante para validação e precificação FOB.
📨 BOQ montada no SCT — submetida ao fabricante para validação e preço FOB
03
Responsável
Fabricante
⏱ 1 dia útil
Validação e Devolução da BOQ com Preço FOB
Fabricante acessa o SCT, valida a configuração submetida pelo Pré-Venda e devolve a BOQ com os preços FOB oficiais. Pré-Venda confirma recebimento e encaminha ao Gerente de Produto para precificação de venda.
📊 BOQ com preço FOB — disponível no SCT para o GP precificar
04
Responsável
Gerente de Produto — DWDM
⏱ 1–2 dias úteis
Precificação e Definição dos EANs
GP acessa BOQ no SCT, aplica política de preços com margem adequada e define os EANs a serem utilizados. Projetos acima do piso mínimo de margem requerem aprovação do Head Comercial.
💲 Planilha de preços + EANs — retorna ao BDM
05
Responsável
BDM
⏱ 1 dia útil
Elaboração da Proposta Técnico-Comercial
BDM consolida arquitetura da solução, memorial descritivo, topologia e justificativa técnica com os valores/EANs definidos pelo GP. Encaminha para Inside Sales gerar proposta formal no portal.
📋 Proposta técnica finalizada — para Inside Sales
06
Responsável
Inside Sales
⏱ até 4h
Geração da Proposta Formal no Portal
Inside Sales registra proposta no ERP/portal com os EANs, quantidades e valores definidos, vincula à oportunidade correspondente e emite documento formal para envio ao cliente pelo BDM.
✅ Proposta gerada no portal — pronta para envio
6Etapas
5Envolvidos
~4–5Dias úteis (SLA Processo)
SCTPlataforma BOQ
⚠ Pontos de Atenção — DWDM
- BDM é o ponto focal técnico-comercial; pode conduzir com ou sem Inside/Outside/KAM conforme necessidade.
- O SLA do fabricante (etapa 3) é o principal gargalo — BDM deve acompanhar ativamente no SCT.
- Margens abaixo do piso mínimo requerem aprovação do Head Comercial antes de avançar para o BDM.
- Inside Sales nunca altera valores ou EANs — registra exatamente o que o GP definiu.
- Todo o processo deve ser registrado no CRM (Account Planning WDC) vinculado à oportunidade.
Data Center — Infraestrutura & Conectividade
Switches, roteadores, servidores, storage, cabos estruturados, racks e soluções de DC
⏱ SLA Processo ~4–5 dias úteis
01
Responsável
BDM — Business Development Manager
Identificação da Oportunidade & Discovery Técnico
BDM identifica oportunidade com o Vendedor (Inside e/ou Outside/KAM) e assume a condução técnica e comercial. Realiza discovery com o cliente para levantar arquitetura atual, demandas de capacidade, topologia de rede DC, requisitos de redundância, disponibilidade e critérios de projeto (greenfield ou expansão). Cadastra RO com fabricante.
Inside Sales cria a oportunidade no portal e envia para o BDM atrelar na proposta técnico-comercial.
O SLA começa quando o escopo é finalizado e enviado por email ao Pré-Venda e demais envolvidos em cópia.
Inside Sales cria a oportunidade no portal e envia para o BDM atrelar na proposta técnico-comercial.
O SLA começa quando o escopo é finalizado e enviado por email ao Pré-Venda e demais envolvidos em cópia.
📄 Escopo técnico de projeto DC — enviado por email ao Pré-Venda e envolvidos em cópia
BDM pode conduzir sozinho ou acompanhado de Inside / Outside / KAM
02
Responsável
Pré-Venda Técnico + BDM
⏱ 1–2 dias úteis
Dimensionamento da Solução e Geração do BOM
BDM e Pré-Venda colaboram no dimensionamento da solução (roteamento, cabling, storage, servidores). Pré-Venda gera o BOM (Bill of Materials) com SKUs, quantidades e especificações técnicas, podendo solicitar cotação ao fabricante quando necessário.
📊 BOM técnico — encaminhado ao GP para precificação
03
Responsável (quando aplicável)
Fabricante
⏱ 1–2 dias úteis
Cotação Especial com Fabricante (Projetos)
Para projetos acima do ticket padrão ou que requerem configuração especial, o Pré-Venda/GP solicita cotação especial ao fabricante (deal registration, project pricing). Fabricante retorna com preços de projeto e configuração validada.
💱 Cotação especial do fabricante — para GP precificar
Etapa opcional — SKUs de catálogo padrão seguem direto para o GP sem cotação especial
04
Responsável
Gerente de Produto — Data Center
⏱ 1 dia útil
Precificação, Margem e EANs
GP recebe BOM e/ou cotação especial, aplica política de preços de venda e define EANs correspondentes. Valida margem mínima por linha. Aprovação do Head Comercial quando margem estiver abaixo do piso ou quando o valor total do projeto superar threshold definido.
💲 Planilha de preços + EANs aprovados — retorna ao BDM por email
05
Responsável
BDM + Inside Sales
⏱ 1 dia útil
Elaboração e Validação da Proposta Técnico-Comercial
BDM consolida proposta com arquitetura da solução, diagrama de rede, memorial descritivo, BOM de referência e justificativa técnica. Encaminha por email para os envolvidos e Inside Sales para agendar o kick-off interno de validação e em seguida agendamento com o cliente para apresentação do projeto. Após reunião e ok do cliente quanto à solução, Inside Sales gera a proposta formal no portal.
📋 Proposta técnica DC — enviada por email; kick-off interno + apresentação ao cliente antes de gerar no portal
06
Responsável
Inside Sales
⏱ até 4h
Geração da Proposta Formal no Portal
Inside Sales registra proposta no portal com os EANs, quantidades e valores definidos, vincula à oportunidade correspondente e emite documento formal para envio ao cliente pelo BDM.
✅ Proposta gerada no portal — pronta para envio
6Etapas
5Envolvidos
~4–5Dias úteis (SLA Processo)
Opt.Cotação fabricante
⚠ Pontos de Atenção — Data Center
- Cotação especial com fabricante (etapa 3) é obrigatória para projetos que requerem deal registration.
- BOM deve incluir acessórios, cabos e licenças de software — itens esquecidos são a causa mais comum de revisão de proposta.
- Para projetos com serviços de instalação e comissionamento, integrar ao fluxo da vertical Serviços em paralelo.
- Projetos com valor acima do threshold definido pela política requerem aprovação do Head Comercial na etapa de precificação.
Redes Privativas — MPLS, SD-WAN, LAN/WAN Corporativa
Redes de transporte privado, backhaul, conectividade corporativa e soluções de acesso
⏱ SLA Processo ~4–5 dias úteis
01
Responsável
BDM — Business Development Manager
Identificação da Oportunidade & Levantamento de Rede
BDM identifica oportunidade com o Vendedor e assume a condução. Realiza levantamento detalhado da rede atual do cliente: quantidade de sites, topologia (hub-and-spoke, mesh, híbrida), tecnologias de acesso, latências requeridas, SLAs de disponibilidade e necessidades de segmentação/QoS. Cadastra RO com fabricante.
Inside Sales cria a oportunidade no portal e envia para o BDM atrelar na proposta técnico-comercial.
O SLA começa quando o levantamento é concluído e enviado por email ao Pré-Venda e demais envolvidos em cópia.
Inside Sales cria a oportunidade no portal e envia para o BDM atrelar na proposta técnico-comercial.
O SLA começa quando o levantamento é concluído e enviado por email ao Pré-Venda e demais envolvidos em cópia.
📄 Levantamento de rede e requisitos — enviado por email ao Pré-Venda e envolvidos em cópia
BDM pode conduzir o processo sozinho ou com Inside / Outside / KAM
02
Responsável
Pré-Venda Técnico + BDM
⏱ 2 dias úteis
Desenho da Solução e Montagem da BOQ
Pré-Venda e BDM definem conjuntamente a arquitetura da rede privativa: CPEs por site, tecnologia de transporte, roteadores de borda, switches de acesso, controladores SD-WAN e infraestrutura de gerência. Pré-Venda monta a configuração completa no SCT e submete ao fabricante.
🗺️ Arquitetura definida + BOQ montada no SCT — submetida ao fabricante
03
Responsável
Fabricante
⏱ 2 dias úteis
Validação e Devolução da BOQ com Preço FOB
Fabricante acessa o SCT, valida a configuração submetida pelo Pré-Venda e devolve a BOQ com preços FOB. Para soluções SD-WAN, valida o dimensionamento da plataforma de orquestração e inclui licenças e subscrições com preço FOB.
📊 BOQ com preço FOB validada — para o GP precificar
04
Responsável
Gerente de Produto — Redes Privativas
⏱ 1–2 dias úteis
Precificação com Licenças, Subscrições e EANs
GP precifica hardware, licenças perpetuas, subscrições anuais e suporte, aplicando política de margem por linha. Atenção especial para contratos de licença (renovações futuras) e EANs corretos por modelo/versão de firmware.
💲 Planilha detalhada (HW + SW + Svc) + EANs — retorna ao BDM por email
05
Responsável
BDM + Inside Sales
⏱ 1 dia útil
Elaboração e Validação da Proposta Técnico-Comercial
BDM elabora proposta com diagrama de rede, descrição da solução por site, SLAs, faseamento de implantação, cronograma sugerido e ROI quando aplicável. Encaminha por email para os envolvidos e Inside Sales para agendar o kick-off interno de validação e em seguida agendamento com o cliente para apresentação do projeto. Após reunião e ok do cliente quanto à solução, Inside Sales gera a proposta formal no portal.
📋 Proposta técnico-comercial — enviada por email; kick-off interno + apresentação ao cliente antes de gerar no portal
06
Responsável
Inside Sales
⏱ até 4h
Geração da Proposta Formal no Portal
Inside Sales registra proposta no portal com os EANs, quantidades e valores definidos, separando itens de HW, SW e serviços em linhas distintas. Vincula à oportunidade correspondente e emite documento formal para envio ao cliente pelo BDM.
✅ Proposta gerada no portal — pronta para envio
6Etapas
5Envolvidos
~4–5Dias úteis (SLA Processo)
HW+SWComponentes da proposta
⚠ Pontos de Atenção — Redes Privativas
- Licenças de software e subscrições devem constar com EANs separados do hardware na proposta — impacto direto na apuração de margem.
- Para projetos multisite, o faseamento de entrega deve estar claro na proposta para evitar conflito de expectativas no cliente.
- BDM deve qualificar tecnologia de acesso WAN por site antes do dimensionamento — SD-WAN sobre Internet vs. MPLS têm arquiteturas distintas.
- Renovações de licença e suporte precisam ser registradas como oportunidades recorrentes no CRM.
Serviços — Instalação, Comissionamento & Suporte
Projetos de implantação, O&M, NOC, Field Services e contratos de suporte gerenciado
⏱ SLA Processo ~4–5 dias úteis
01
Responsável
BDM — Business Development Manager
Identificação da Oportunidade & Qualificação do Escopo
BDM identifica oportunidade de serviço (pode ser adjacente a uma venda de produto ou demanda autônoma) com o Vendedor. Qualifica tipo de serviço requerido: instalação, comissionamento, migração, suporte gerenciado, NOC, Field Service ou O&M. Define se é projeto pontual ou contrato recorrente.
Inside Sales cria a oportunidade no portal e envia para o BDM atrelar na proposta técnico-comercial.
O SLA começa quando o escopo qualificado é enviado por email ao Pré-Venda e demais envolvidos em cópia.
Inside Sales cria a oportunidade no portal e envia para o BDM atrelar na proposta técnico-comercial.
O SLA começa quando o escopo qualificado é enviado por email ao Pré-Venda e demais envolvidos em cópia.
📄 Escopo de serviço qualificado — enviado por email ao Pré-Venda e envolvidos em cópia
BDM pode conduzir sozinho ou com Inside / Outside / KAM — serviços recorrentes têm fluxo de renovação separado
02
Responsável
Pré-Venda / Líder Técnico de Serviços
⏱ 1–2 dias úteis
Estimativa Técnica e Escopo de Serviço
Pré-Venda ou Líder Técnico de Serviços detalha o escopo: horas de projeto, quantidade de técnicos por site, ferramental necessário, prazo de execução, critérios de aceite e dependências do cliente (acesso, janelas de manutenção, plantas de rede).
📐 Estimativa técnica de esforço (HH + prazo) — para GP
03
Responsável
Gerente de Produto — Serviços + BDM
⏱ 1 dia útil
Precificação do Serviço e Definição dos EANs
GP precifica o serviço com base na estimativa técnica, aplicando tabela de preços de serviços (por HH, por site ou por projeto). Define EANs de serviço no catálogo. BDM valida aderência comercial ao contexto do cliente e à oportunidade. Aprovação do Head para contratos acima do threshold.
💲 Precificação + EANs de serviço — retorna ao BDM por email
04
Responsável
BDM + Inside Sales
⏱ 1 dia útil
Elaboração e Validação da Proposta de Serviço
BDM consolida proposta com descrição detalhada do serviço, escopo de fornecimento, exclusões, premissas, SLA de atendimento (para contratos), cronograma de execução e condições comerciais. Encaminha por email para os envolvidos e Inside Sales para agendar o kick-off interno de validação e em seguida agendamento com o cliente para apresentação. Após ok do cliente, Inside Sales gera a proposta formal no portal.
📋 Proposta de serviço — enviada por email; kick-off interno + apresentação ao cliente antes de gerar no portal
05
Responsável
Inside Sales
⏱ até 4h
Geração da Proposta Formal no Portal
Inside Sales registra proposta no portal com os EANs de serviço, valores e condições definidas. Para contratos recorrentes, configura recorrência e periodicidade de faturamento. Emite documento formal para envio ao cliente pelo BDM.
✅ Proposta gerada no portal — pronta para envio
5Etapas
4Envolvidos
~4–5Dias úteis (SLA Processo)
Rec.Pode ser recorrente
⚠ Pontos de Atenção — Serviços
- Escopo de exclusões é tão importante quanto o de inclusões — deve estar explícito na proposta para evitar litígios na execução.
- Contratos recorrentes (O&M, NOC, suporte gerenciado) requerem fluxo de renovação automático — Inside Sales deve configurar recorrência no CRM.
- Serviços associados a vendas de produto (DC, DWDM, Redes) devem ser propostos em paralelo, não após — reduz risco de perder o serviço para terceiros.
- BDM de Serviços deve estar alinhado com os BDMs de produto para oportunidades cruzadas (cross-sell de serviços nas verticais DWDM, DC e Redes).
- Premissas do cliente (acesso ao site, janela de manutenção) devem constar na proposta e ser confirmadas antes do kickoff.